Persvarstymas: įtikinamo meno apibrėžimas ir elementai
Nuo pat pradžių žmonės bandė kuo optimaliai pasiekti savo tikslus, sukūrę ilgalaikius planus ir strategijas. Tačiau, kaip socialinės būtybės, kuriam esame, daugeliu atvejų mūsų tikslai yra tai, kad kiti elgiasi arba galvoja tam tikru būdu.
Nors kai kuriais atvejais kiti tikslai sutampa su jų pačių, paprastai yra tai, kad paprastai taip nėra, nes tikslai ir konfliktai nesuderinami, todėl sunku pasiekti savo tikslus. Kaip išspręsti šią problemą? Vienas iš metodų, kuriuos galima panaudoti, yra pabandyti pakeisti kitų elgesį, meilę ar nuomonę taip, kad būtų gerbiami jų interesai. Tai yra, pasinaudoti įtikinimu .
- Susijęs straipsnis: "3 raktus įtikinimui: kaip įtikinti kitus?"
Kas yra įtikinimas?
Mes suprantame, kad įtikinimas - tai procesas, kuriuo naudojami pranešimai, kurie yra aprūpinti argumentais, kurie juos palaiko, siekiant pakeisti asmens požiūrį, paskatinti juos daryti, tikėti ar galvoti apie dalykus, kurių jie iš pradžių nesiskyrė, nekurtų ar nemanytų ,
Pasak McGuire Šis pasikeitimo procesas iš esmės priklauso nuo pranešimo gavimo tikimybės egzistavimo , tai yra, jei jo gavėjas turi galimybę dalyvauti ir suprasti pranešimą, kurio nori jam suteikti, ir priimti jį iš gavėjo.
Šis priėmimas daugiausia priklausys nuo pranešimo apdorojimo, taip pat nuo dalyvavimo ir supratimo, kurį mes turime su tematu, kurį mes stengiamės įtikinti. Taigi, tas, kuris sako labai svarbią temą, apie kurią kalbama, ir tai, kas jai yra interpoliuojama, ypač atkreips dėmesį į pranešimo turinį, kritiškai vertins jį, o žmogus, kuris nemano, kad jis yra svarbus dalykas, netgi pradės mažėti analizuoti pranešimo turinį gali būti ne taip išnagrinėta, nors jį gali įtikinti ir išorės elementai.
Pvz., Jei kas nors mums sako, kad šį tekstą ketinama išnagrinėti temoje kitą savaitę, tie studentai, turintys atitinkamą dalyką, bus labai motyvuoti tikėti tuo, o kiti vargu ar pakeis savo požiūrį.
Įtikinimas nėra grindžiamas šūkiais
Žinoma, turime nepamiršti, kad įtikinimo procesas nėra tiesioginis: tai yra, nes vienas žmogus sako kitam, kad jis turėtų naudoti daugiau ar naudoti X produktą su įtikinančia technika, tai nereiškia, kad paskutinis jo narys pakluso jam , Kai kurie elementai, kuriuos sunku iš esmės pakeisti, yra tai, kad pateikiami silpni argumentai, kuriuos gavėjas gali neutralizuoti dar labiau sustiprindamas savo pradinį požiūrį.
Be to, manydami, kad jie nori manipuliuoti mus apgaulingais ar supaprastintais skelbimais, sunkiau įtikinti procesą, išprovokuoti pasipriešinimą ir netgi veiksmą, prieštaraujantį tai, ką ketino užpulti mūsų asmeninė laisvė. Šis reiškinys yra vadinamas reaktyvumas.
Pagrindiniai persekiojimo elementai
Siekiant geriau suprasti procesą, kuriuo asmuo ar priemonės gali įtakoti kitą, pakeitę savo protą, reikia atsižvelgti į pagrindinius proceso elementus, būdamas šiais šaltiniais, gavėjais, pačia žinute ir perdavimo technika .
1. Emitentas
Kalbant apie tai, kas perduoda informaciją, šaltinis, kuris stengiasi įtikinti, yra dviejų savybių, į kurias atsižvelgiama tuo metu, kai yra arba nėra įtikinamas: jo patrauklumą ir patikimumą , Daugelyje eksperimentų buvo įrodyta, kad apskritai laikome labiau patikimus tuos asmenis, kuriuos mes manome patraukliau (iš dalies dėl halo efekto, kuriame mes manome, kad kažkas, turintis gerą kokybę, tikrai turi kitų). Tai yra viena iš priežasčių, kodėl reklamoje dažnai atrodo fiziškai patrauklus vyrai ir moterys, arba garsiai gerai vertinami, kad galėtume parduoti mums produktą.
Tačiau įtakingiausia šaltinio būklė, kai mus įtikina, yra patikimumas , kuris pateikiamas prieš šaltinio kompetencijos lygį nagrinėjamoje temoje ir suvoktą nuoširdumą.
Pažiūrėkime tai paprastu pavyzdžiu. Jie mums sako, kad per dešimt metų kometa "Halley" sugrius į Žemę. Jei asmuo, kuris pasakoja mums, yra asmuo, su kuriuo mes susitinkame gatvėje, mes tikriausiai nepakeisime savo veiksmų, tačiau jei asmuo, kuris sako, kad jis yra NASA ekspertas, labiau tikėtina, kad jis didės. Kitas pavyzdys būtų dar kartą panaudotas įžymybėms reklamuoti produktus reklaminių vienetų.Šiuo atveju dauguma įžymybių ne tik linkę būti patrauklios, bet ir jų gero patikimumo lygį, pagrįstą jų viešuoju įvaizdžiu.
2. Gavėjas
Kalbant apie pranešimo gavėją, Pagrindinės charakteristikos, turinčios įtakos laiko, į kurį turi įtakos, yra žvalgybos lygis, savigarba ir dalyvavimo su subjektu lygis .
Reikia atsižvelgti į tai, kad žvalgybos lygio poveikis neturėtų būti laikomas tiesiogine priemone. Tai nėra tas, kad įtakingiausias žmogus turi mažiau intelekto, bet kažkas, turintis daugiau intelekto, turės daugiau išteklių apklausti argumentus, naudojamus įtikinimui. Turėdamas daugiau galimybių mokytis ir naudotis įsimintąja informacija realiuoju laiku, protingesnių žmonių kalbėjimas yra labiau sklandus ir nuoseklus, o tai įrodo ir rezultatuose, kuriuos jie gauna įtikinant.
Kalbant apie savigarbą, mes paprastai konstatavome, kad esant žemai savigarbai mes mažiau linkę laikyti savo argumentus galiojančiais, lengviau priimdami kitus.
3. Pranešimas
Kitas pagrindinis elementas, kai ką nors įtikina, yra pats pranešimas , Keli tyrimai rodo, kad racionalesnio ar labiau emocinio pranešimo naudojimas priklausys nuo to, kokį atsakymą norės palikti. Tai taip pat daro įtaką tai, kad pranešime yra elementai, kurie sukelia baimę ar grėsmę: pagal Rogerso apsaugos motyvacijos teoriją mes turėsime ieškoti ir apsvarstyti daugiau konkrečių pranešimų, leidžiančių sutaupyti ar išvengti žalos.
Taip pat buvo išnagrinėtas faktas, kad įtikinimas dažniau pasireiškia uždaruoju ar atviru pranešimu, ir tai rodo, kad apskritai geriau palikti išvadą, leidžiamą aiškinti, nors vadovaujasi kryptimi, iš kurios norima įtikinti. Tai gali būti, nes tokiu būdu Klausytojai yra labiau patenkinti, kai pasiekia šias išvadas kažkas, kad jie patiria patys, nesvarbu, ar tai būtų atradimas, padarytas patys, be to, kai kas nors bando įtvirtinti idėją iš išorės.
Galiausiai buvo svarstoma, ar patogu nurodyti tik tuos argumentus, kurie palankiai vertina savo poziciją, arba priešingos pozicijos argumentus. Šiame kontekste buvo pasiūlyta, kad būtų įtikiniau rodyti abi pozicijas, kitaip labiau pastebima, kad pranešimo tikslas yra kurti reklamą ar propagandą, o ne pateikti duomenis racionaliai, o tai sukelia reaktyvumą.
Būdas daryti įtaką kitiems
Kaip matėme, įtikinimas iš dalies yra nustatant tokius "įtrūkimus" žmogaus psichologinėse gynybose, į kurias gali įtakoti ir lengviau įtikinti juos priimti sprendimą. Žinoma, šis procesas neturėtų duoti jausmo, kad tas asmuo, kurį bandote įtikinti, praranda ar suteikia asmeniui, kuris jus įtikina, nes tik tai, kad patiria keitimąsi idėjomis, suprasdamas jį iš šios perspektyvos, sukuria pasipriešinimą, kurį sunku atmesti. ,
Todėl įtikinimas tai neveikia per racionalumą, bet per euristiką ir psichines nuorodas apskritai Žmonės, kurie yra įsitikinę, vargu ar supranta, nes daugeliu atvejų jie mano, kad veikia tik iš savo racionalumo.
Štai kodėl šios strategijos naudojamos taip; jie leidžia asmeniui pasirinkti tam tikrą variantą, nepastebėdami plano įtikinti juos.
Bibliografinės nuorodos:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Įtaka. Persuosimo psichologija. Pataisytas leidimas. HarperCollins.
- McGuire, W.J. (1969). Informacijos apdorojimo reklamos efektyvumo modelis. H.L. Davis & A.J. Šilkas (eds.), Elgsenos ir vadybos mokslų marketingas. Niujorkas: Ronaldas.
- Rivas, M. & López, M. (2012). Socialinė psichologija ir organizacijos. CEDE parengimo vadovas PIR, 11. CEDE. Madridas
- Rogers, R.W. (1985). Poveikio pokyčiai ir informacijos integravimas į baimę. Psychological Reports, 56, 179-182.
