9 raktus pakeisti požiūrį įtikinamai

Ką verčia mus pakeisti savo nuomonę apie faktą ar nuspręsti įsigyti tam tikrą produktą? Kaip sugebame pakeisti įprotį ar kito žmogaus suvokimą?

Nuo socialinės psichologijos yra labai įvairūs modeliai, kurie spręsti požiūrį keičiant , Pagal apibrėžimą požiūris yra įgytos ir santykinai ilgalaikio polinkio laipsnis tam tikru būdu vertinti faktą ar dalyką ir elgtis pagal tokį vertinimą.

Požiūris susideda iš kognityvinio elemento (suvokimo apie objekto objektą), emocinio elemento (jausmų, sukuriančių požiūrį į objektą, komplektą) ir elgesio elemento (ketinimai ir elgesio veiksmai, gauti iš ankstesnių dviejų).

Dėl sudėtingo dalyko ir susijusio subjekto vidinių ir išorinių aspektų sumos, keisti požiūrį gali būti sunkiau nei gali atrodyti paviršutiniškai Toliau pateikiami pagrindiniai klausimai, įtakojantys šį konkretų psichologinį procesą.

• Pasuktas straipsnis: "Kas yra socialinė psichologija?"

Įtikinami pranešimai ir jų vaidmuo permainų požiūriu

Perspėjamieji pranešimai yra socialiai pagrįstos strategijos kurie paprastai naudojami siekiant pakeisti požiūrį , Tai yra tiesioginė metodologija, kuri remiasi pagrindine ginama idėja, kurią papildo vienas ar du tvirti argumentai, kurie ją sustiprina, nes jos pagrindinis tikslas paprastai yra skirtas gavėjui, kuris iš pradžių yra priešingoje padėtyje ,

Taigi, įtikinamo pranešimo veiksmingumaseside gebėjimą modifikuoti jau įsitvirtinusius įsitikinimus naudos gavėjas naudodamasis paskatomis ir aiškia ir paprastąja informacija, kurią gavėjas gali suprasti.

Tokio įtikinamo pranešimo pasirinkimas yra labai svarbus , nes jis turi sukurti daugybę vidinių efektų gavėjuje, pavyzdžiui, dėmesį, supratimą, priėmimą ir išlaikymą. Jei šie keturi procesai nesuderinami, gali būti labai pakenkta požiūrio pokyčiams pasiekti. Savo ruožtu šie pažinimo procesai priklauso nuo keturių kitų pagrindinių išorinių veiksnių pobūdžio:

• Informacijos šaltinis
• Pranešimo turinys
• Komunikacinis kanalas
• Komunikacinis kontekstas

Keli autoriai bandė paaiškinti skirtingi modeliai, dėl kurių atsiranda požiūris per pastaruosius dešimtmečius. McGuire (1981) gina šešių etapų procesą, kuris yra apibendrintas derinant bendrą informacijos priėmimo tikimybę ir minėto pranešimo priėmimą.

• Galbūt jus domina: "įtikinimas: apibrėžimas ir įtikinamo meno elementai"

Centrinis maršrutas ir periferinis maršrutas

Kita vertus, Petty ir Cacioppo (1986) savo "Tikimybių kūrimo modelio" teigimu, asmenys bando patvirtinti savo poziciją prieš priimdami ar atmesdami tam tikrą idėją per du maršrutus, centrinis maršrutas ir periferinis .

Centras susideda iš patvariausio kritiško įvertinimo proceso, kuriame išsamiai analizuojami argumentai, o periferinis maršrutas yra paviršinis vertinimas, kurio motyvacija yra žema, ir sutelkta į išorinius aspektus, tokius kaip susidomėjimas emitentu ar jo patikimumas. Pastaruoju atveju nuomonės pasikeitimo tikimybė dėl euristikos ar "pažinimo spartieji klavišai" yra reikšminga.

Kognityvinio atsako teorija (Moya, 1999), kita vertus, teigia, kad gaunant įtikinamą pranešimą gavėjas palyginkite šią informaciją su savo jausmais ir kiti ankstesni požiūriai į tą pačią temą, sukuriantys pažintinį atsaką. Taigi, pranešimų gavėjai "įsitikinę savimi" savo pranešimais remdamiesi savo ankstesne nuomone, kai gauna tam tikrą įtikinamą informaciją.

• Susijęs straipsnis: "Skirtumai tarp emocijų ir jausmų"

Pagrindiniai įtikinimo proceso elementai

Kaip aptarta pirmiau, kai kurie pagrindiniai veiksniai, kurie moduliuoja įtikinimo veiksmingumą požiūrį keičiant, yra šie.

1. Informacijos šaltinis

Tokie aspektai kaip patikimumas, kurį savo ruožtu formuoja konkurencija (ar atitinkamo dalyko srities patirtis) ir autentiškumas (suvokiamas nuoširdumas), emitento patrauklumas, galia ar grupinis panašumas tarp šio ir gavėjo turi įtakos perduodamos informacijos lygyje.

2. Pranešimas

Jie gali būti klasifikuojami kaip racionalūs vs. emocingas ir vienašalis vs. dvišalė .

Remiantis pirmuoju kriterijumi, tyrimai rodo, kad įtikinėjimo lygis palaiko apversto U santykį su grėsmės ar suvokto pavojaus laipsniu, kurį gavėjas pateikia gautai informacijai. Todėl dažnai naudojami vadinamieji kreipimai į baimę skatinant požiūrį į pokyčius, susijusius su sveikata ir ligų prevencija.

Be to, didesnė įtikinanti galia buvo įrodyta, kai padidėjęs baimės lygis yra didelis, jei prie jo pridedamos tam tikros nuorodos, kaip elgtis su pranešime išreikštu pavojumi.

Vienašaliai pranešimai yra būdingi pateikia tik persekiojimo objekto pranašumus , o dvišalės - sujungia tiek teigiamus alternatyvių pasiūlymų aspektus, tiek neigiamus originalaus pranešimo aspektus. Atrodo, kad tyrimai laikosi pozicijos dėl dvišalių pranešimų apie įtikinėjimo veiksmingumą, nes jie linkę būti suvokiami kaip labiau patikimi ir realistiški nei pirmieji.

Kiti pagrindiniai elementai, kuriuos reikia įvertinti pagal pranešimo tipą jie yra, daugiausia: jei informacija pateikiama kartu su grafiniais pavyzdžiais (kurie padidina įtikinamą veiksmingumą), jei išvada yra aiški ar ne (didesnė požiūrį keičiant pirmojoje byloje) arba poveikio laipsnis, gautas iš idėjos, sudarančios žinią (pirmenybės efektas - daugiausia atmintis iš pirmiau pateiktos informacijos arba recencia-daugiau atminties paskutinės gautos informacijos).

3. Imtuvas

Žinutės gavėjas taip pat yra kitas pagrindinis elementas. Kaip nurodo autoriai, tokie kaip McGuire (1981), Zajonc (1968) arba Festinger (1962), yra mažesnė tikimybė, kad gavėjas priešinasi priimant įtikinamą pranešimą, jei:

1. Gavėjas jaučiasi susijęs su tema

Jei tai, apie ką kalbama, turi prasmę gavėjui, ji išeis iš jo, kad klausytų pasiūlymo.

2. Yra mažai neatitikimų

Ginčytės pozicijos skirtumas yra nedidelis laiške ir ankstesniuose imtuvo įsitikinimuose , tai yra, neatitikimo lygis yra vidutinio sunkumo, bet esamas.

3. Pateikta informacija nebuvo žinoma

Buvo atliekamas informacijos apie asmenį pakartotinis apibūdinimas ar ne, kuris gali paskatinti asmenį ginti savo pradinę padėtį ir neatsižvelgti į įtikinamą pranešimą. Taip atsitinka tais atvejais, kai informacijos galia nėra pakankamai stipri, kad įveiktų tokią gynybą.

4. Vidutinis išsiblaškymas

Išlaikymo lygis gavėjoje yra didelis, todėl sunku konsoliduoti įtikinamo pranešimo argumentus. Kai išsiblaškymas yra vidutinio sunkumo laipsnis, įtikinanti galia paprastai didėja, nes tendencija prieštaringai teigti, kad perduotoji idėja yra mažesnė .

5. Emitento įtikinamai ketinimai buvo įspėjami

Tokiais atvejais imtuvas dažniausiai padidina jų atsparumą kaip prevencinį mechanizmą, kad išsaugotų savo ankstesnius įsitikinimus. Šis veiksnys labai sąveikauja su asmens įtraukimo į temą laipsnis : kuo didesnis dalyvavimas ir didesnis įspėjimas, tuo didesnis atsparumas įsitikinimui.

6. Perspėjančio pranešimo pakartojimas laikui bėgant

Ši sąlyga suteikiama tol, kol ji yra pagrįsta centriniu perdavimo maršrutu.

7. Poveikio skatinimui ar įtikinamai informacija lygis yra didelis

Atrodyta, kad buvo įrodyta, kad subjektas linkęs padidinti savanoriško kontakto jausmą dėl naujo požiūrio, nes neturi sąmoningo suvokimo, kad buvo tiesiogiai įtikintas už tai.

8. Kognityvinio disonanso jėga yra pakankamai didelė imtuvui

Kognityvinis disonansas yra nepatogumų, kuriuos individas patiria, kai jų įsitikinimų ir jų veiksmų nėra, atitikimas, todėl jis bando pakoreguoti vieną iš dviejų elementų, kad sumažintų tokį neatitikimą ir sumažintų sukeltą psichologinę įtampą.

Diskonso laipsnis savo ruožtu įtakoja tokio pobūdžio paskata, kuri yra susijusi su požiūriu , sprendimo pasirinkimo ar asmeninio dalyvavimo laisvės laipsnis, be kita ko.

• Susijęs straipsnis: "Kognityvinis disonansas: teorija, paaiškinanti savęs apgaudinėjimą"

9. Pranešime yra nuoseklumas

Argumentai, kuriais grindžiamas pranešimas, yra tvirti (pagrindinis maršrutas).

Išvada

Kaip paaiškinta tekste, santykinė kognityvių aspektų tarpusavio sąveika, pasireiškianti informacijos rūšies gavėjui, siekiant pakeisti požiūris (dėmesys, supratimas, priėmimas ir išlaikymas) ir kiti išoriniai veiksniai, tokie kaip originalus pranešimo šaltinis arba jo pateikimo būdas gali palengvinti ar trukdyti tokiam požiūriui modifikuoti didelę dalį .

Nepaisant to, šios idėjos gynimas ir argumentai, naudojami jo pagrindimui, tampa labai reprezentatyviu reiškiniu, nes tai priklauso nuo aplinkybių, tokių kaip ankstesni asmens įsitikinimai, jausmo rūšis, kurią sukelia nauja informacija (kuri priklauso nuo ankstesnės gyvenimo patirties) arba teorinio mąstymo ir faktinio elgesio, kurį individas skleidžia, neatitikimo laipsniui, kuris labiau lemia įtikinamo ketinimų veiksmingumą.

Todėl negalima teigti, kad egzistuoja klaidingos strategijos ar metodikos siekiant visiems žmonėms pakeisti visuotinį ar standartinį požiūrį.

Bibliografinės nuorodos:

• Baronas, R. A. ir Byrne, D. (2005) Socialinė psichologija, 10-as leidimas. Edasas Pearsonas.

• Moya, M (1999). Įtikinimas ir požiūrio keitimas. Socialinė psichologija Madridas: McGraw-Hill.

Week 8, continued (Balandis 2024).