Įtikinimo mokslas: Roberto Čialdini įtakos 6 įstatymai
Leiskite susidurti su juo, informacija ir bendravimas yra dienos tvarka. Naujos naujienos paliekamos kasdien publikuoti ir paleidžiamos, kai jos atsiranda, automatiškai atnaujinamos 24 valandas per parą, kiekvieną metų dieną.
Tarp visų tokio informacijos kiekio visuomenė vis labiau stumia, siekdama pagerinti kilnus oratorijos ir įtikinėjimo meną. Arba norėtumėte užkariauti tą asmenį, kuris mums labai patinka, ar laimėti visus rinkimus. Tai ne dėl priespaudos demokratinėse visuomenėse, įtikinimas ir masinė įtaka pasirodė esančios labiausiai veiksmingos priemonės kad turime žmonių ateiti į valdžią.
Svarbu įtakoti ir įtikinti kitus
Daug buvo pasakyta apie įtaką ir skirtingus žmonių elgesio ir nuostatų keitimo ar keitimo būdus, ir koks yra geriausias būdas tai pasiekti. Tačiau tik žinomas amerikietiškas psichologas Robertas Cialdinis sugebėjo sužinoti, kokie yra įtikinamos strategijos principai.
Savo knygoje "Įtaka, įtikinimo psichologija", Cialdini postuluoja 6 įtakos įstatymus, kurie priklauso už bet kokį bandymą įtikinti , ir naudojamos siekiant užtikrinti gavėjo atitiktį.
6 įtakos įstatymai
Mes pažinsime skirtingus įtakos įstatymus, kuriuos Cialdini apibūdina savo knygoje. Gera proga pagerinti bendravimo įgūdžius ir gebėjimas daryti įtaką kitiems.
1. Abipusiškumo įstatymas
Jis apibrėžiamas kaip tendencija grąžinti palankumą asmeniui, kuris padarė mums ankstesnę pranašumą, sukurdamas įsipareigojimą , Jausmas, kad esate skolingas žmogui, kuris kažką anksčiau kažką padarė mums, verčia šį asmenį sutikti priimti mūsų prašymus.
Svarbiausias šio įstatymo sėkmės dalykas yra visada pirmasis, kuris daro palankumą, tuo daugiau vertingas, asmeniškas ir netikėtas, tuo didesnis yra malonės jausmas, kuris nežino, kad jis yra manipuliuojamas. Pavyzdžiui, jei jūs staigiai įžeisite ir nedelsdami paprašysite palankumo, ar jei jūs pailsite savo tėvus ir tada paprašysite malonės, manipuliavimas yra akivaizdus. Negalima susieti pristatymo su malonumu, kurį prašote, todėl nelaukite iki paskutinės akimirkos, kad sukurtumėte įsipareigojimo jausmą.
2. Įsipareigojimo ar nuoseklumo įstatymas
Šis įstatymas tai deklaruoja žmonės, kurie anksčiau sutiko su nedideliu prašymu, pagaliau gali priimti didesnę užklausą , Pagal šį įstatymą klientas pasiekia mūsų prašymą, kad jis atitiktų daugelį principų, vertybių ir įsitikinimų, išreikštų ankstesniu įsipareigojimu. Žmogaus tendencija būti suderinta su tuo, ką mes jau padarėme, pasirinkome ar nusprendėme, jei nesilaikysite šio nuoseklumo, jaučiame, kad kognityvinis disonansas yra išreikštas kaip gana nemalonus jausmas žmogui.
Dėl šios priežasties, atsižvelgiant į nedidelius įsipareigojimus, su emitentu ar produktu sukurtas nuoseklumas, ir šiomis aplinkybėmis jis dažniausiai atitinka šį įsipareigojimą.
3. Socialinio įrodymo įstatymas
Šis principas grindžiamas žmogaus tendencija Manome, kad elgesys yra teisingas, kai mes matome kitus žmones arba kai kiti žmonės galvoja tą patį.
Kai atidžiai stebime vaizdo įrašus, dainas ar bet kokį turinį, kuris yra dešimties labiausiai parduodamų, atsisiųstų ar išgirstų reitingų turinyje. Kai matome miną, žiūrinčią gatvės veiklą, negalime atsispirti pagundai pamatyti, kas atsitiks. Visi yra socialinio įrodymo įstatymo pavyzdžiai veikloje. Indėlininkai, kurie supakuoda indų indą, žino, kad jei pradžioje nakties pradžioje pateiks keletą sąskaitų ar monetų, pabaigoje jie gaus daugiau pinigų, nes daugiau žmonių manys, kad tai yra tinkamas elgesys, nes "kiti" tai padarė anksčiau "Daugiau nei 2000 žmonių jau bandė" "daugiau nei 2000 žmonių jau yra partneriai" yra dažnos frazės ir žinomos dėl jų poveikio.
Mes jau žinome, kodėl dažnai norima pirkti naujųjų lyderių ir referentų, kurie yra įmesti į galios lenktynes, didesnį pasekėjų skaičių, didesnę tiesą ir šio asmens tweets patrauklumą.
4. Įstatymo teisė
Žmonės, kurie pasiekia aukštą hierarchijos poziciją, priskiriami daugiau žinių ir patirties nei kiti, taigi tai, ką jie rekomenduoja arba parduoda, yra geri.
Labiausiai paplitęs pavyzdys, kurį matome, kai įvyko didelio masto įvykiai, tokie kaip žemės drebėjimas, nauja epidemija ar teroristų išpuolis, tikimės išgirsti tokių pasaulio valdžios institucijų kaip Jungtinės Amerikos Valstijos prezidentas, popiežius ar Nobelio literatūros premija. Tai ženklas, kad norint, kad idėja ar paslauga būtų priimta daugeliui žmonių, būtina tik įtikinti ekspertus ir aukšto lygio žmones.
5. Malonumo ar socialinio patrauklumo įstatymas
Tai mums pasakoja meilės įstatymas mes esame labiau linkę leisti sau paveikti žmones, kurie mums patinka , o mažiau - žmonės, kurie gamina atmetimą - paprasta, bet labai specifinė mūsų žmogaus būklės logika.Fiziškai patrauklūs žmonės nesąmoningai priskiriami kitoms teigiamoms vertybėms, tokioms kaip sąžiningumas, skaidrumas ir sėkmė. Tačiau patrauklumas nebūtinai vyksta iš grožio, jį gali lemti supratimas, nuomonių ir priklausymo grupių panašumas ar pagyrimo poveikis.
Dabar jūs galite suprasti "Nespresso" reklamos kampanijų sėkmę, įtraukiant George Clooney veidą į prekės ženklą, ar ne?
6. Trūkumo įstatymas
Žinoma, jūs esate susipažinę su plakatų "pasiūlymas ribotą laiką", "naujausius straipsnius", "paleisti, skristi" ... Visos šios frazės ir šūkiai yra pagrįsti trūkumo principu. Dėl šio principo mes esame labiau pasiruošę kažką priartėti, jei mes pastebime, kad tai yra mažai ar sunku pasiekti .
Dabar, kai žinote šešias įtikinėjimo formas, kurias šiandien labiausiai pripažįsta mokslinė bendruomenė, galite lengvai nustatyti, kada esate vienos iš jų veiksnių, ir kodėl gi ne, naudokite juos savo kilniosioms priežastims.
