yes, therapy helps!
Kodėl mes perkame daugiau dalykų nei mums reikia?

Kodėl mes perkame daugiau dalykų nei mums reikia?

Kovo 1, 2024

Jūsų mažasis šešerių metų sūnus prašo jus nusipirkti dviračiu, o jūs, kuris dar negavote jūsų mėnesinio mokesčio, atsisako. Tačiau yra ir kitų priežasčių, pateisinančių jo sprendimą: šį mėnesį jis viršijo kredito kortelės sąnaudas ir dar nepadarė svarstyti privalumų ir trūkumų perkant dviračius savo sūnui tokio jauno amžiaus.

Tačiau, kaip gerai žinote, vaikas gali būti labai įtampus. Vėl ir vėl jis klausia, prašo jo, prašo jį nusipirkti dviračiu , Tačiau atrodo, kad prieš kiekvieną naują neigiamą atsakymą, kurį jūs duodate, vaikas, nepaisydamas to, kad atgaivina ir pamirštama iniciatyva, grįžta prie naštos su didesniu jėga.

Kiekvienas naujas berniukas jūsų truputį yra šiek tiek daugiau erzina, nei paskutinis, ir jaučiatės, kad pradeda kerti savo kantrybės slenkstį.


Po ilgo ir varginančio proceso vaikas pradeda duoti tam tikrų supratimo ženklų ir, galų gale, galų gale pripažįsta, kad jis neturės dviračio; Jis nusprendžia paprašyti jo savo geriausio angelo veido: "Na, ar tu tuomet nupirko šokoladą?"

Kaip jūs galėtumėte atsisakyti tokio nedidelio užsakymo? Žinoma, šiame kontekste jūs nusprendėte pirkti jos šokoladą.

Klausimas dėl milijonų dolerių yra toks: ar jūs pirktumėte šokoladą savo vaikui, jei pirmą kartą paprašėte, o ne dviračio? Labiausiai tikėtina, kad ne.

Ar perkame tai, ko mums nereikia? Paslaugos bendruomenei

Kaip eksperimento dalis, psichologijos mokytojas paklausė savo studentų, ar jie norėtų dirbti nemokamai dvi valandas per savaitę artimiausius dvejus metus kaip nepilnamečių reabilitacijos programos dalį. Žinoma, niekas nepriėmė. Prieiga prie tokios tvarkos buvo ne kas kita, kaip gyvenime .


Bet tuomet profesorius sugrįžo mažesne tvarka, daug labiau pagrįsta. Šį kartą jis paklausė savo studentų, ar jie norėtų palydėti nepilnamečių nusikaltėlių grupę dvi valandas vaikščioti per zoologijos sodą. Tuo pačiu metu kitame studentų komitete mokytojas paprašė juos tiesiogiai dirbti savanoriškai. išėjimas į zoologijos sode, be ankstesnio perdėto prašymo.

Kas atsitiko? Na, iš šios antrosios grupės 17% sutiko, prieš 50% pirmosios grupės, kuri anksčiau buvo užsakyta pernelyg .

Panaši iš šių atvejų

Atkreipkite dėmesį, kad abu siūlomi atvejai kuklus prašymas lieka nepakitęs , Tiek šokoladas, kurį norėjo mūsų sūnus, tiek vaikščioti per zoologijos sodą, kurį mokytojas reikalavo prieš savo moksleivius, nesikeičia.

Vis dėlto keista, kaip gali pasirodyti, pirmosios eilės reikalavimas yra kur kas labiau reikalaujantis, todėl nepakankamas, kad greičiausiai būtų atmestas, žymiai padidino teigiamo atsakymo į antrą užklausą tikimybę, žinoma, daug labiau atsargiai. Ir galbūt tai iš dalies priklauso nuo kontrasto, kuris susidaro tarp dviejų užsakymų.


Santykumas už Einšteino

Taip atsitinka taip, kad smegenys labai nepasiekia absoliutų koncepcijų; Norint nustatyti, ar kažkas yra didelis ar mažas, teisingas ar nesąžiningas, reikia vadovautis pamatiniu parametru. Mūsų pavyzdžiuose pirmasis užsakymas yra geras palyginimo taškas, pasiekiamas smegenyse, pasiekiamas.

Santykumas yra raktas , Ir pinigai, išleisti šokoladui, palyginti su išlaidomis, kurias reikalauja dviratis, atrodo nereikšmingi ir to nereikia nagrinėti išsamiai. Panašiai, apsilankymas zoologijos sode dviem valandoms atrodo žymiai mažesnis, nei iš tikrųjų, lyginant su dvejų metų darbo be jokio atlygio.

Viešasis įvaizdis

Kita priežastis, kuri gali prisidėti prie šios akivaizdžios kvailystės, gali būti poreikis parodyti save prieš kitus kaip iš esmės gerą žmogų, kooperatyvą ar pasireiškiančią kitų žmonių reikmėms. Nesvarbu, ar tai pripažįstame, ar ne, mes visi labiau ar mažiau susiję su perduodamu įvaizdžiu .

Mes neturime jokių abejonių dėl atsisakymo priimti mums absurdišką įsakymą, nes manome, kad nekyla pavojus, kad bus vertinamas neigiamai. Tačiau kai prašymas bendradarbiauti yra pagrįstas, ypač jei mes sakėme, kad ne pirmas kartas, tai yra daug sunkiau atsispirti baimė būti laikomas savanaudišku, individualizuotu ar blogesniu, kuris kelia grėsmę mūsų reputacijai ar geram vardui ,

Be to, kontrastas dažikliai mūsų suvokimus ir skatina mus pervertinti skirtumus tarp objektų, kuriuos lygina smegenys , Žinoma, tai nėra kažkas, ką mes darome sąmoningai.Daug kartų kontrastas generuojamas laikui bėgant; tai yra tarp dviejų paskatintuose veiksniuose, kaip ir ankstesniame vaiko, kuris pirmą kartą prašo dviračio ir vėliau šokolado, pavyzdžiu. Tai unikalus reiškinys, kurį mes nuolatos susiliečiame ir kuris turi rimtų pasekmių tai, kaip mes matome pasaulį.

Jei šešerių metų vaikas ir netgi netyčia gali manipuliuoti su mumis tokiu būdu, taip pat yra daug protingų pardavėjų kurie neturi jokios abejonės, kaip manipuliuoti su mumis atvirai.

Apsipirkimas ir tvarkymas: dar keletas pavyzdžių

Jūs einate į parduotuvę, nes jums reikia poros naujų batų. Jei pardavėjas, kuris jus domina, turi patirties šioje srityje, tikėtina, kad pirmiausia jis parodys jums porą aukštos kokybės sustiprintų odinių batų, importuotų iš Liuksemburgo Kunigaikštystės ir labai didelę kainą.

Tada ir kuo greičiau neigiama pasipriešinimo išraiškos išraiška į veidą, pardavėjas skubės parodyti dar porą batų, taip pat puikią gamybą, kaip sako jis, bet pigesnę kainą nei, atsižvelgiant į kontrastą sugeneruotas tu suvoksi kiek ekonomiškiau, nei tai iš tikrųjų yra .

Pirmuoju pasiūlymu pardavėjas nustatys palyginimo parametrą, pradinę kainą, kuri veiktų kaip "inkaras" nuo suvokimo ir psichologinio požiūrio. Prie šio atspirties taško susieta antrosios poros batų kaina, kuri, be abejonės, yra ta, kurią parduotuvės darbuotojas nori iš pradžių parduoti jums, atrodo kiek mažesnė nei iš tikrųjų.

Verta paaiškinti, kad po atvirkštinės procedūros, t. Y. Parodyti jums "pigius" batus, kai tik būsite nulenkti į batų parduotuvę, o po to "brangus", yra baisi strategija, kuri kenkia pardavėjo interesams, nes sukūrusi mažą "inkaro" kainą ir kuri veiks kaip palyginimo modelis viskam, ko gali būti pasiūlyta vėliau, tai tik klientui bus tik laikoma disproporcija, kas a priori galėtų būti normali vertybė ir pagal pardavimo objektą avalynės.

Automobilių pardavimo agentūros visada naudoja šį psichologinį triuką parduoti mus dalykus, kurie iš tikrųjų nebuvo mūsų pirkimo planuose.

Santykinė kaina automobiliuose

Kai nusipirkime naują automobilį, ir kai dokumentai bus baigti, transporto priemonės kaina tampa tašku, į kurį mes psichiškai reaguosime, kai pardavėjas pradės siūlyti vienas po kito, o tai bus priedų katarakta.

"Už tik 100 dolerių daugiau, jūs galite turėti automatinius keltuvus", - sako pardavėjas. Ir mes manome, kad tai puiki idėja. Galų gale, mes ką tik nusipirkėme 15 000 EUR automobilį ... ir 100 JAV dolerių, atrodo, mums yra didelis dalykas. Žinoma, kai mes priimsime pardavėjas pasiūlys mus įtraukti muzikos grotuvą tik už papildomą 200 dolerių , Prekiaujama, mes galvojame.

Tada sėdynės aptrauktos su plaunama oda, papildoma paskutinės kartos GPS sistema ir visa draudimo ir garantijų garantija, pratęstos skaičiais, kurie, palyginti su pradine automobilio verte, bus nereikšmingi; tai nesusiję su dešimčia pridėtų mokesčių ir jie niekada nebuvo paminėti mums pirmą kartą.

O kas atsitiks, jei turime nusipirkti kostiumą?

Na, pardavėjas, kuris žino, kad žmogaus smegenys daro vertingus sprendimus, paremtus palyginimu arba bent jau intuityvais, tik tada, kai mes sumokėjome gerą pinigų sumą už kelnes, pasiūlysime mums tinkamą marškinėlę, kuri puikiai derina ,

Ir tada kaklaraištis; galų gale, kostiumas be kaklaraiščio yra neišsamus kostiumas , Tačiau tik antruoju atveju, kai kostiumo kaina buvo įdiegta mūsų galvoje kaip atskaitos taškas, tai yra priemonė viskam, kas ateina vėliau.

Grožis ir atrakcija

Tarsi to nepakaktų Taikome tuos pačius kriterijus žmonių grožiui suprasti , Tarkime, kad tuo atveju, jei esate vyrų ir heteroseksualių, aš parodysiu jums moters paveikslą. Aš leidau jam atidžiai pažvelgti į vaizdą ir tada paprašyti jo įvertinti, kiek jis mėgsta tą moterį, praleidžiant rezultatą nuo 1 iki 10.

Žinoma, jūsų dėkingi už ką tik pamatytą moterišką grožį turės palyginimo modelį, kurį šiuo momentu rasite savo protą.

Yra daugybė tyrimų, kuriuose buvo pastebėta, kad vyrai daug labiau neigiamai vertina moters grožį jei prieš tai naršydami mados žurnalą, prisotintą modelių vaizdais, jie turėjo palaukti dalyvauti eksperimente, palyginti su kitos grupės vyrų atliktu vertinimu, kuriems paprašyta pailsėti, žiūrėdami į seną laikraštį.

Tas pats reiškinys taip pat buvo pastebėtas, kai vyrams, prieš jiems suteikiant estetinį balą moterims, prašoma žiūrėti televizijos laidą, kuriame vaidina pripažintus grožį aktorės.Po nepaprasto grožio jaunos moters susiduria su nepakankamai įprasta moterų grožio, nors ir grožio.

Baigiamasis darbas

Apibendrinant. Smegenys sunku mąstyti ir priimti sprendimus absoliučiai , visada reikia atskaitos taško, kuris veikia kaip prieinamas palyginimo parametras.

Mes žinome, ar kažkas yra geras ar blogas, didelis ar mažas, brangus ar pigus, iš esmės pamatęs mus, analizuojant kontekstą, kuriame mes esame, ir palyginti mūsų interesus su tuo, kas, žinoma, priklauso jam kategorija.

Problema slypi daugybėje sukčių, kurie intuityviai žino šį įdomų smegenų turtą ir naudoja jį, kad apgaudinėtų mus ir parduotų mums dalykus, kuriuos vykdant šaltesnę ir racionalesnę analizę mes suprastume, kad nenorime arba nereikia pirkti.


Vidinė kova. Kodėl nedarau tai, ko reikia? Jevgenijus Černyš (Kovo 2024).


Susiję Straipsniai